Não existem compras sem confiança, e é através da comunicação e da conexão que a confiança se gera. Criar uma relação de proximidade com a lead pode não ser uma tarefa fácil, mas é essencial aprender a dominar esta arte.
O que é que vai encontrar neste artigo?
- O que são leads?
- A importância de criar uma relação próxima com as suas leads
- Dicas para criar uma relação próxima com as suas leads
3.1. Saiba escutar
3.2. Foque-se nos interesses e resultados da sua lead (mais do que nos seus)
3.3. Não faça falsas promessas (seja sincero)
3.4. Respeite o timing da lead
3.5. Mantenha o contacto
O que são leads?
Uma lead é um potencial cliente que em troca de algo (ebook, artigo, formulário de contacto, etc…) deixou os seus contactos e deu permissão para ser contactada. Grosso modo, leads são oportunidades de negócio para as empresas.
A importância de criar uma relação próxima com as suas leads
É comum haver um conceito negativo por parte do consumidor à volta do processo comercial. Os consumidores encontram-se cansados e pouco receptivos devido aos inúmeros contactos que recebem diariamente quer por email ou telefone. A grande parte dos contactos são tratados (ou deverei dizer processados?) como números. Quantas vezes deu por si a identificar aquela mensagem ou tom de voz mecânico numa chamada telefónica, quando estava a falar com uma pessoa real e não com uma máquina?
Humanizar o processo comercial ainda faz a diferença, principalmente por não ser prática comum. E as dicas que se seguem focam nessa humanização.
Dicas para criar uma relação próxima com as suas leads
- Saiba escutar
Foque os primeiros minutos da conversa com a sua lead em escutar activamente o que ela tem para lhe dizer. Estes minutos são essenciais para perceber:
- quais os objetivos dela
- o que a está a impedir de concretizar
- quais os seus maiores receios
Lembre-se que o elemento mais “forte” de uma conversa é sempre o que tem mais informações sobre o outro. Aproveite esse tempo para identificar a forma de comunicar de quem está do outro lado e pontos que poderá tocar mais à frente no seu discurso para gerar conexão e captar a atenção da sua lead para a mensagem que quer transmitir.
- Foque-se nos interesses e resultados da sua lead (mais do que nos seus)
As pessoas sabem quando está genuinamente a tentar ajudá-las ou quando está simplesmente a tentar vender-lhes algo. Tenha como missão ajudar realmente o outro, e ele irá confiar em si. Quando aconselha não o produto mais caro, mas o melhor para a sua lead e para a situação em que se encontra, poderá ganhar menos dinheiro a curto prazo mas ganhará um cliente a longo prazo, um cliente que está conectado consigo e com a sua marca.
- Não faça falsas promessas (seja sincero)
Quantas vezes as equipas comerciais por não serem as operacionais fazem falsas promessas? Para fechar uma venda prometem este mundo e o outro, comprometem-se com resultados que a equipa operacional nunca irá conseguir cumprir. Não faça isso, iludir um cliente nunca é um bom negócio. Os euros que poderá ganhar agora não pagarão o prejuízo que um cliente decepcionado e insatisfeito trará para a marca. Não faça falsas promessas e seja sincero, lembre-se que a compra faz-se através da confiança.
- Respeite o timing da lead
No marketing existe algo que se chama “a jornada do consumidor”, esta jornada prevê os vários estágios de uma lead, desde a identificação do problema, identificação de soluções, ponderação e termina com a decisão de compra. Nem todas as leads se encontrarão na mesma fase da jornada quando falarem consigo, e é necessário saber respeitar isso. Por vezes estão só à procura de informações sobre possíveis soluções e não vão comprar, não por não quererem o seu produto, mas porque para elas não é ainda o momento da compra. Pressionar uma lead para avançar de forma não natural na jornada poderá fazer com que esta o elimine da lista de consideração. Saiba ler o momento em que a sua lead se encontra e acima de tudo, respeite-o.
- Mantenha o contacto
Independentemente de haver ou não uma compra, mantenha sempre um contacto. Não no sentido de comunicação, de estar sempre e constantemente a enviar mensagens, mas no sentido de deixar a porta aberta. Crie uma relação de forma a que, quando a lead decidir comprar ou numa próxima necessidade, seja o seu nome que lhe venha de imediato à memória.
