Fomos todos apanhados desprevenidos com toda a crise que a pandemia COVID-19 nos trouxe. No entanto, após este choque inicial, é hora de voltar a arregaçar as mangas e retomar o trabalho.
Definir uma estratégia de vendas adaptada à realidade atual vai ajudar a que mantenha o foco no objetivo final e não se sinta perdido pelo caminho. Ensinamos como em 5 passos.
1. Analise a concorrência
De certo que já parou para analisar a sua concorrência no passado, mas está a par das iniciativas que têm tomado para fazer face a esta crise? Provavelmente já implementaram novas ações para estar mais próximos do seus clientes e fazer face às adversidades. Mesmo que não o tenham feito, estar a par do que se passa com os seus concorrentes vai-lhe trazer insights importantes sobre que caminho seguir e como se posicionar para criar a diferenciação necessária para prosperar.
Nesta análise, esteja atento ao seguintes pontos:
- Que restrições estão a aplicar na sua atividade
- Que produtos têm ativos neste momento
- Lançaram algum produto novo? Em que consiste e qual o motivo do seu desenvolvimento
- Estão a disponibilizar serviços adicionais aos clientes?
- Como estão a comunicar?
2. Defina objetivos tangíveis
Definir objetivos pode parecer confuso dado que atravessamos um período marcado por grandes incertezas onde não sabemos que restrições vão ser impostas no dia de amanhã. No entanto, ter objetivos definidos vai-nos ajudar a perceber como está a correr o nosso plano de ação e perceber quando poderemos ter de fazer reajustes.
É importante que estes objetivos sejam definidos de forma realista para que não desmotive ao longo do tempo. O cenário é por si só desfavorável e, apesar de manter uma atitude positiva seja necessário para atingir o sucesso, é também necessário que seja objetivo e adeque os seus objetivos às restrições que o seu negócio enfrenta.
3. Redefina os seus produtos
Um dos motivos pelos quais as suas vendas caíram, pode dever-se às características dos seus produtos. Conforme já percebemos, as expectativas e necessidades do consumidor sofreram alterações e por isso o seu produto pode já não ser adequado para garantir a sua satisfação. Reflita um pouco sobre de que forma os seus produtos podem dar resposta às novas necessidades e o que pode ser feito para que fique mais adequado. Neste exercício vai também ser útil a análise que efetuou da concorrência pois terá os insights necessários para se diferenciar.
4. Selecione os seus canais de distribuição
Selecionar os canais de distribuição é um passo essencial, sobretudo se o seu negócio estava 100% centrado na sua loja física. O seu espaço provavelmente está ou esteve encerrado, e ao reabrir estará limitado às normas de segurança o que provavelmente se irá refletir em menos clientes em loja. Para além das restrições impostas, não podemos ignorar que o próprio consumidor vai sentir receio de permanecer em espaço públicos fechados, por isso, encontrar canais de distribuição que vão de encontro às necessidades do consumidor e lhe permitam expandir o seu negócio para fora do seu espaço físico vai ser essencial para aumentar as suas vendas. O passo que tem a dar é digitalizar o seu negócio para potenciar as vendas.
Se tinha um negócio físico e quer digitalizar, estabelecer parcerias é o caminho certo para garantir o nível de serviço necessário. A logística vai ser um dos seus maiores desafios, felizmente que já existem no mercado várias marcas especializadas nesta área e que o vão ajudar a suprir esta necessidade. Claro que tratar das entregas e logística internamente também poderá ser uma boa opção. A questão que deve colocar para si próprio neste momento é “vou conseguir garantir um nível de serviço satisfatório”?
5. Defina processos para melhorar o atendimento e serviço ao cliente
Melhorar o atendimento e serviço ao cliente é um ponto fundamental para todos os tipos de negócio independentemente da sua dimensão ou de serem físicos ou digitais.
Deixar a compra tradicional e começar a comprar online pode ser um desafio para alguns consumidores. Não só porque muitos não estão habituados a este método mas também porque a falta de confiança ainda é um entrave para alguns consumidores portugueses. Um atendimento ao cliente de excelência é uma das formas mais eficazes de contornar este problema. Por isso invista nesta área, garanta uma resposta rápida e simpática em todos os canais e ajude a construir confiança.
Proporcionar segurança é obrigatório neste momento, e este sentimento pode ser passado pelo serviço que presta ao cliente. Como tal, transmitir ao cliente informação e certeza de que todas as normas de segurança exigidas estão a ser cumpridas no desenrolar da sua atividade vai ter um papel fundamental nas suas vendas. Só assim vai conseguir que os seus clientes se sintam confortável a comprar os seus produtos e recomendem a outros potenciais clientes.
