Sabia que a psicologia pode e deve ser tida em conta na sua estratégia de vendas. Pode parecer estranho mas a verdade é que a psicologia tem um papel fundamental nas vendas. Quer saber porquê?
Neste artigo explicamos qual a relação da psicologia nas vendas e de que forma a pode aplicar na sua estratégia.
Qual a importância da psicologia nas vendas
Se pensarmos que vendemos a pessoas, pode parecer bastante óbvio que existam vários fatores psicológicos envolvidos no processo de venda. Mas será que é assim tão relevante ter este factor em conta.
Pois bem, é absolutamente fundamental visto que a psicologia contribui para o seu negócio das seguintes formas:
- contribui para aumento das vendas;
- promove a criação de relacionamentos;
- humaniza a marca;
- minimiza erros;
- proporciona uma melhor experiências aos clientes;
3 fundamentos que deve ter em conta
Mas o que deve realmente considerar na psicologia. Existem pelo menos três fundamentos que deve ter presentes no momento de definição da sua estratégia de vendas:
- As pessoas têm mindsets diferentes
Os mindsets funcionam como crenças que são diferentes para cada um de nós. Por este motivo o mindset de casa pessoa condiciona a forma como percepciona a comunicação de vendas.
Mas porquê que isto é relevante? Compreender o mindset do potencial cliente é fundamental para conseguir construir a sua comunicação e argumentação de uma forma que lhe seja mais atrativa.
- Todos os seres humanos perseguem o sentimento de pertença
Todos queremos fazer parte de algo. Todos queremos pertencer. Os seus clientes não são excepção. É por este motivo que os gatilhos mentais como a escassez e a prova social são tão eficazes na venda. É também por isto que marcas com um forte conceito de comunidade tendem a obter melhores resultados.
- O ato de compra é também regido pela emoção
É verdade que alguns consumidores apresentam um comportamento de compra racional. No entanto o ser humano é um ser de emoções e como tal a emoção está também na base do ato de compra.
Quantas vezes já deu por si a comprar algo porque estava triste e queria sentir-se melhor? Quantas vezes já deu por si a comprar algo porque estava feliz e queria celebrar? Não é assim tão raro, pois não?
É por este motivo que a sua comunicação ao longo do processo de venda deve conter um storytelling que suscite picos de emoção.
Como aplicar a psicologia na sua ação de vendas
Já se sente mais esclarecido quanto à importância da psicologia na sua ação de vendas? Mas como é que se pode aplicar na prática?
- Crie experiências
Pense no processo de venda como uma experiência memorável que quer proporcionar aos seus clientes. Para o fazer deve ter em conta que:
- deve mostrar o real valor dos seus produtos ou serviços
- deve procurar pontos onde se consiga conectar através da sua comunicação
- não foque o seu argumento de venda no preço, foque o benefício
- promova o bem estar e tenha como objetivo a solução do problema real do seu cliente
- Use o storytelling
já aqui falámos várias vezes da importância do storytelling. Mas nunca é de mais reforçar o enorme potencial desta técnica para emocionar e envolver o público alvo.
- Aplique gatilhos mentais
Os gatilhos mentais são importantes ferramentas e uma das formas mais eficientes de aplicar a psicologia no processo de venda. Aqui encontra alguns exemplos:
- prova social: recorrer a testemunhos ou casos de sucesso
- reciprocidade: oferecer algo que desperte a necessidade de retribuir
- escassez: limitar a oferta no tempo ou na disponibilidade criando sentido de urgência
