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Num mercado em constante evolução e com uma abundante e variada oferta é fundamental e, em simultâneo um desafio, encontrar a forma de persuadir aos nossos potenciais clientes a comprar os nossos produtos ou serviços.
Uma maneira eficaz de conseguir que nos escolham é o uso de gatilhos mentais, que partem da premissa de que as ações e decisões diárias que tomamos saem do inconsciente, ou seja, parece que as realizamos sem pensar, somente como parte do quotidiano e de forma quase automática.
Uma dessas decisões é a decisão de compra, que faz com que optemos por um produto ao invés de outro.
Então, para conseguir que um cliente prefira o nosso produto é importante conhecer e entender as motivações dos seres humanos e o que os levam a tomar essas decisões.
É por isso que neste post falaremos dos gatilhos mentais e como tirar o máximo proveito para demonstrar que o nosso produto é o indicado e dessa forma melhorar o nosso volume de vendas.
O que são os gatilhos mentais?
Os gatilhos mentais se definem como disparadores ou estímulos mentais que influenciam psicologicamente o consumidor no momento de se decidir.
Estes disparadores são muito utilizados como técnicas psicológicas de marketing digital para motivar os consumidores a escolher um produto.
Concretamente, podem ser imagens ou frases, que representem um estímulo positivo que influa emocionalmente no cérebro humano e o ajudem a tomar uma decisão.
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Como funcionam os gatilhos mentais?
Os gatilhos mentais não são nada novo, sempre foram usados e se baseiam em padrões de comportamento humanos, neste caso na tomada de decisões, particularmente daquelas que se tomam de forma rápida através do subconsciente e são mais simples e espontâneas.
No entanto, é importante notar a diferença entre persuasão e manipulação. Os gatilhos mentais não manipulam ao consumidor para comprar o que oferecem, mas persuadem ao consumidor que já está parcialmente interessado num produto, mostrando os benefícios que poderá obter dessa compra, ajudando deste modo na sua decisão.
Se o consumidor não precisa deste produto não o comprará, somente o fará se realmente precisa e, além disso, os benefícios da sua compra são mostrados de maneira convincente.
Quais são os principais gatilhos mentais para as vendas?
Daremos exemplos dos gatilhos mentais mais usados e eficientes, como usá-los para conseguir persuadir aos seus potenciais clientes para o escolherem antes da concorrência ou quando seja necessário.
Escassez
É um dos mais clássicos e empregados e se refere a um produto que está por terminar. Fazer o consumidor perceber que em breve o produto não estará em stock, fará com que queira comprar para não ficar sem ele ou perder a oportunidade de aproveitar um possível preço promocional por serem as últimas unidades.
Além disso, em ocasiões é possível lançar ofertas limitadas que podem gerar ao cliente a sensação de que comprará algo que nem todos possuem.
Algumas frases perfeitas para este gatilho são “últimas unidades”, “últimas peças em stock”, “edições limitadas”, entre outras deste estilo.
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Urgência
A urgência é outro gatilho clássico similar ao da escassez, mas que se refere a um prazo temporal limitado para obter uma oferta. Ou seja, que apressa ao cliente na tomada de decisões, já que o estimula ao mostrar que após passado um determinado prazo essa oferta já não existirá e perderá a oportunidade de beneficiar-se dela.
Algumas das frases mais usadas são “somente por hoje”, “últimas 24 horas de oferta”, “esta oferta termina em 15 minutos”.
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Novidade
Geralmente ocorre com melhorias ou modificações num produto já existente que gera a expectativa no consumidor de que obterá um grande benefício ao adquirir essa novidade.
Antecipação
Com o gatilho da novidade, pode ser muito útil também utilizar o gatilho da antecipação. A venda antecipada de um produto, por exemplo, por pré-vendas, ou o anúncio prematuro de um lançamento, possuem um grande impacto nos consumidores, que desejam com ansiedade adquirir um produto que ainda não foi lançado e que os motivará a comprar assim que abrir a possibilidade de venda.
Exclusividade
É outro gatilho muito usado que dá ao consumidor a perceção de que compra algo exclusivamente para ele, que ninguém mais possui, fazendo com que se sinta importante e valorizado.
Aversão à perda
Fazer o cliente perceber o que perderá se não comprar o seu produto. É útil para levá-lo a tomar uma decisão, já que não vai querer perdê-lo por tomar uma decisão incorreta.
Frases que podem gerar essa sensação são “não podes perder esta oportunidade”, “com a compra deste produto nunca mais terás que”.
Autoridade
Nomear expertos e profissionais no produto ou serviço que proporcionamos irá gerar confiança naqueles consumidores indecisos. Também funciona muito bem com influencers, já que contam com uma boa reputação e seguimento do público.
Prova social
Similar ao gatilho da autoridade, temos o gatilho da prova social, que usa a opinião de outros consumidores para gerar mais confiança em adquirir este produto. Este estímulo está baseado na influência que podem ter as pessoas entre si na hora de tomar decisões.
Resulta da grande utilidade de mostrar na nossa web testemunhos do uso do produto ou serviço por outros consumidores, assim como classificações que nos deram, comentários em redes sociais, entre outros.
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Compromisso e benefício
Comprometer-se com que o seu produto servirá para determinado benefício e que realmente seja cumprido é de grande importância para os consumidores que confiarão e verão nele um caminho para alcançar as suas metas e se comprometerão a usá-lo.
Reciprocidade
Oferecer algo de valor ao cliente fará com que se sinta agradecido e com uma necessidade de devolver este favor.
Por exemplo, uma página que comercializa e-books pode disponibilizar uma determinada quantidade de produtos de qualidade de acesso gratuito, que darão uma mostra grátis para aqueles que fizerem o download e a sensação de que quando saia um e-book pago devem comprá-lo, somente como demonstração de agradecimento e poupança previa ao haver acessado gratuitamente.
Claro que o material gratuito ou promocional que oferecemos deve ser de alta qualidade, senão poderia ter um resultado negativo.
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Simplicidade
Simplificar o que oferecemos pode melhorar a receção por parte dos consumidores.
Seguindo o exemplo dos e-books, um que se intitule “5 chaves para um negócio de êxito”, é simples, concreto e gera grande atração.
Garantia
Oferecer aos potenciais clientes, qualidade garantida ou devolução do dinheiro se não está satisfeito, gera ainda mais confiança no produto e no vendedor no momento de decidir a compra.
Conclusão
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A partir da correta aplicação destes disparadores podemos alcançar uma relação mais estreita com os nossos clientes, assim como gerar uma maior confiança com o objetivo, certamente, de fechar mais vendas e sempre tratando de conhecer e entender as necessidades dos consumidores.
Por tanto, é importante não somente concentrar-se nas vendas, mas também em mostrar ao cliente os benefícios que obterá ao adquirir um produto e os motivos pelos quais devem comprá-lo já.
Então, mostre o benefício para poder obter um compromisso por parte do consumidor, acelere as vendas usando gatilhos de escassez, urgência e novidade; demonstre a veracidade do que é oferecido usando os gatilhos de autoridade e prova social; e ganhe a confiança do comprador com o gatilho de garantia. No entanto, use-os com calma e no momento certo para cada um, não encha a web de disparadores porque pode parecer que tenta manipular os consumidores ou eles podem sentir-se sobrecarregados com tanta informação.
Se ainda não usa na sua estratégia de marketing estes gatilhos mentais, sugerimos colocá-los em prática para potencializar ao máximo o seu negócio, realizando muito mais vendas.
Sobre a autora
Luciana Sánchez
Membro da equipa de Habitium.pt e Materialesdefabrica.com
